Ніколи не припиниться торгова битва між продавцями різних товарів і послуг і споживачами. Споживачі хочуть платити менше і не купувати непотрібні речі, продавці ж хочуть абсолютно протилежного, і вони зазвичай отримують бажане. У них є маса прийомів, за допомогою яких вони змушують покупців розлучатися з грошима «добровільно і з піснею».
Ось топ-7 маркетингових хитростей, за допомогою яких покупців в магазинах змушують купувати більше товарів.
7. Цінова приманка
Якщо дати покупцеві вибір між свідомо невигідним варіантом і більш привабливим варіантом, він вибере останній. Цей маркетинговий прийом носить назву «ефект приманки» або «ефект асиметричного переваги».
Професор Ден Аріелі одного разу провів дослідження, яке ілюструє силу ефекту. Використовуючи своїх студентів в якості піддослідних, він розділив їх на дві групи. Обом групам були запропоновані підписки на журнал The Economist. Групі А була запропонована веб-підписка за 59 доларів і комбінована веб- і оффлайн-підписка за 125 доларів. 68% його студентів вибрали дешевший веб -варіанті.
Другій групі професор запропонував веб-підписку за 59 доларів, підписку на друковане видання за 125 доларів, а також комбіновану веб- і друковану підписку за ті ж 125 доларів. На цей раз 84% його студентів вибрали третій варіант, думаючи, що вони отримують дуже багато можливостей за свої гроші. Тобто після введення «приманки» продажу потрібного товару виросли на цілих 30%!
Звичайно, цінової «ефект приманки» - не єдиний з факторів, що впливають на вибір покупця. Є ще технічні характеристики, матеріали, з яких зроблений товар, і ін. Властивості. Однак якщо покупця в першу чергу цікавить ціна, то «ефект приманки» може зіграти вирішальну роль.
6. Використання маленької плитки на підлозі
Популярність інтернет-магазинів змусило звичайні магазини шукати нові способи зберегти свій прибуток.
Недавнє дослідження за участю більше ніж 4000 покупців, проведене професором Ніко Хёйвінк зі школи менеджменту IESEG у Франції, показало, що близько розташовані горизонтальні лінії на підлозі уповільнюють темп ходьби покупців по проходу, заохочуючи їх переглядати і купувати більше товарів. Якщо ж видно великі проміжки між лініями, то покупці рухаються швидше і витрачають менше. Тому в багатьох магазинах плитки невеликого розміру використовуються там, де розміщуються дорожчі продукти, а великі плитки - в тих місцях, де потрібно звести до мінімуму «затори», наприклад, на вході.
5. Ціна з «.99»
У дослідженні, проведеному в 2005 році в Нью-Йоркському університеті, було встановлено, що закінчення ціни на «.99» має величезний вплив на покупців. Ця ціна сприймається як більш низька порівняно з круглою цифрою. Вчені пояснюють цей ефект тим, що ми читаємо зліва направо, і перша цифра в ціні резонує з нами найбільше. Несвідомо наш мозок сприймає ціну в «499 рублів» ближче до 400 рублям, ніж до п'ятисот. Крім того, ціна, що закінчується на «.99» змушує нас думати, що цей товар є в продажу, навіть якщо це не так. Сила «магічних дев'яток» у вартості була продемонстрована в новаторському дослідженні, проведеному професорами з Університету Чикаго і Массачусетського технологічного інституту. Дослідники взяли один і той же предмет жіночого одягу і призначили йому різні ціни: 34 долари, 39,99 доларів і 44 долари. Вражаюче, але найпопулярнішою у покупців виявилася одяг вартістю в 39,99 доларів, хоча вона була на шість доларів дорожче, ніж найдешевший варіант.
4. Грубі продавці
Вважається, що продавець повинен бути гранично ввічливим і доброзичливим. Однак дослідники з бізнес-школи Sauder School of Business при Університеті Британської Колумбії говорять зворотне. На їхню думку, чим грубіше персонал в розкішних магазинах, тим більше буде прибуток. По суті, люди, які роблять покупки в магазинах класу люкс, хочуть вписатися у вищий світ. Такі покупці вважають, що продавець поводиться зверхньо, бо вони ще не володіють статусними речами, і потрібно швидше придбати їх, щоб стати частиною еліти. Слід зазначити, що подібний принцип не працює для масового споживача в звичайних магазинах.
3. Дефіцитні продукти
«Поспішайте, кількість товару обмежена», - зазиває нас реклама. Найчастіше, обмежена воно тільки фантазією продавців, тому що подібні слова - ефективний трюк для залучення клієнтів. Він змушує покупців думати, що є великий попит на продукт, який є дефіцитним.
Ефект «ілюзії рідкості» був продемонстрований в 1975 році в психологічному дослідженні. В ході експерименту дослідники показали випробуваним дві ідентичних банки з печивом. В одній банці було 10 штук печива, а в іншій - тільки два. Випробовувані оцінили печиво в майже порожній банку як більш цінне, адже його залишилося менше. Подумайте про це наступного разу, коли будете купувати щось в інтернет-магазині і побачите спливаюче вікно на екрані: «Тільки 10 штук товару залишилося на складі. Купуйте зараз! »
2. Використання безлічі прикметників
На другому місці в рейтингу маркетингових прийомів, які змушують покупців купувати більше, ніж потрібно, знаходиться маленька хитрість, зазвичай використовувана в ресторанах.
Є два типи меню: в одному просто перераховуються страви, у другому кожне блюдо описується в деталях. Порівняйте «салат Цезар» і «курячий салат Цезар зі свіжим листям салату, креветками і сиром, политий оливковою олією і прикрашений помідорами чері». Ресторатори пишуть ці описи не тільки для того, щоб люди знали, що вони їдять. За даними дослідження вчених з Корнельського університету і Університету штату Іллінойс, докладне меню з безліччю прикметників підняло продажу в ресторанах на 27%, в порівнянні з ресторанами, де використовувалося меню без докладних описів страв.
1. Зоровий контакт з очима дітей
І першим пунктом у списку способів, якими продавці змушують покупців розщедритися, йде маркетинговий трюк, пов'язаний з маленькими покупцями. У 2014 році вчені з Корнельського університету і Гарвардської школи громадського здоров'я вивчили 65 різних пластівців в десяти різних продуктових магазинах. Вони враховували їх положення на полицях і виявили, що пластівці для дітей поміщають на полицях трохи вище рівня дитячих очей. Але чому б не на рівні очей? Справа в тому, що погляд персонажів на коробках з пластівцями спрямований вниз. Тому, якщо розмістити коробку трохи вище рівня очей, то у дітей буде відчуття, що їх улюблений герой дивиться прямо на них. Дослідники прийшли до висновку, що у коробки з пластівцями на 28% вище шанс сподобатися покупцям, якщо у персонажа, намальованого на коробці, буде зоровий контакт з ними.
